Att bygga relationer
Som jag beskriver på sidan Planera säljprocessen måste kundrelationerna byggas upp steg för steg, ofta genom ett stort antal kontaktpunkter och en upptrappning av båda parters engagemang i relationen. Att fördjupa relationen genom att sälja produkter och ge kunderna bra service kan du säkert redan, men hur bygger man relationer med kunderna innan det första köpet? De första stegen i relationsbyggandet saknas ofta.
Varför behövs relationer med icke-kunder?
Om din säljprocess bygger på att nya besökare ska komma in på webbplatsen och direkt börja köpa dina produkter, så skulle en kvalificerad gissning vara att den säljprocessen inte är särskilt effektiv. Du behöver väldigt många besökare för att få ett genomfört köp.
En kort säljprocess kan fungera för några få typer av produkter, som bygger på impulsköp och små summor (tänk ringsignaler) men även i dessa branscher är det de återkommande kunderna som är lönsamma.
Om du inte säljer ringsignaler - utan en produkt som kräver att man funderar lite, sätter sig in i funktionerna och lär känna dig som leverantör - så måste dina kommunikationsinsatser vara utformade för att möta kundernas behov av information, inspiration, lösningar och argument.
Din säljprocess måste matcha kundernas köpprocess.
Ge bort något värdefullt
Ett bra sätt att starta relationen är att ge den potentiella kunden någonting. Att ge bort något utan kostnad är ett enkelt sätt att få uppmärksamhet, motivera mottagaren att ta kontakt med dig och att "bryta isen".
Om du ger bort rätt typ av produkt så får du även chansen att ge mottagaren ett smakprov av hur du kan uppfylla ett behov, och du kan passa på att utbilda dina potentiella kunder om hur du löser ett visst problem eller tar vara på en möjlighet.
Eftersom man kan kopiera digitala produkter utan kostnad, och dessutom helt automatiserat, passar dessa produkter bäst att ge bort. E-böcker, white papers, mp3-inspelningar, filmer, mjukvara, webbtjänster, och så vidare.
Få tillstånd att hålla kontakten
Om det du ger bort har ett tillräckligt högt värde, kan du kräva att mottagaren ska lämna sitt namn och e-postadress i utbyte mot det du ger bort. Det du egentligen får i utbyte är förstås tillståndet att hålla kontakten. Då kan du under lång tid återkomma med ny användbar information till de potentiella kunderna, tills de är redo att göra affärer med dig. Här gäller det att paktetera det hela som ett attraktivt erbjudande som mottagaren inte kan säga nej till.
Se exempelvis hur jag har gjort på Internetmarknad.se. Där kan du även få e-boken "Dejta dina kunder!" där jag beskriver mycket mer om relationsbyggande på internet.
Och missa inte sidan om Automatiska e-postutskick som visar hur du enkelt kan hålla kontakten med alla besökare tills de verkligen blir kunder.
